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細(xì)節(jié)決定參展的成敗

發(fā)布日期:2014-06-05     瀏覽:3727

  關(guān)鍵詞:展臺、展臺設(shè)計(jì)、展臺搭建

      參展負(fù)責(zé)人注意事項(xiàng):

  一、一定要選擇與公司產(chǎn)品專業(yè)對口的展會,并仔細(xì)研究,按照可能會取的效果核算成本再決定是否參展,以免參展后達(dá)不到預(yù)期效果造成損失;

  二、聯(lián)系展位時(shí)防止被非正規(guī)的機(jī)構(gòu)騙錢和流位;

  三、充分準(zhǔn)備好展臺搭建布置工作和參展樣品及公司目錄;并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)運(yùn)送到指定地點(diǎn),完成展會后還要做好剩余樣品和目錄的安置工作;

  四、做好參展人員的選擇和培訓(xùn),及提前做好交通、住宿、和其他生活工作方面的安排;

  參展人員須知

 ?。ㄒ唬?、充分了解你的樣品,包括價(jià)格,性能、起定量,包裝等等所有環(huán)節(jié),以便應(yīng)對客戶詢問,如客戶自己帶樣,也能舉一反三。另一方面,在報(bào)價(jià)的時(shí)候,尺度要把握得準(zhǔn)!以上所有的這些,自己一定要熟練,客戶問到時(shí),要快速回答對方,因?yàn)樗麄儠r(shí)間趕得緊,沒時(shí)間在那等你!

 ?。ǘ?、抽空了解一下周圍的展臺,對差不多同類產(chǎn)品有整體了解,清楚己的長與短,跟客戶談起來就能抓重點(diǎn)了;

  (三)、好點(diǎn)的客戶他不會在展會上直接下單的,除非是你的老客戶。跟客戶談判要誠懇,讓他感覺你是在為他考慮,贏得客戶的信任,很有可能他就是你的潛在客戶!

 ?。ㄋ模?、在客戶方面,年紀(jì)比較大的會好些。年紀(jì)大些的客戶,他們可是老江湖了,所以跟他做也不是很容易的,本身是工廠的話,就沒的說了,如果是外貿(mào)公司的話,要小心,他會用一些辦法試探你。不管怎么說,他們的信譽(yù)很好。但對年輕氣盛、比較輕狂的老外,我們可要小心。

 ?。ㄎ澹?、中午往往是客戶比較多的時(shí)候,最好不要在這個(gè)時(shí)候走開。盡量守在攤位留心觀察每一個(gè)走過的客戶。老業(yè)務(wù)員的接待客商的經(jīng)驗(yàn)有以下幾點(diǎn):

  1.看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上5秒鐘便去打招呼;

  

  2.盡量讓他們坐下來仔細(xì)談?wù)劊训谝粋€(gè)可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽;

 

  3.認(rèn)真地做好客戶每句話的記錄;

  4.委婉地探聽客戶的底細(xì),到底是大客戶還是小客戶;

  

  5.能夠在展會上回答的問題盡量馬上就回答,如不能回答即使是打電話回公司問也需要的;

  

  6.對待客戶要嚴(yán)肅誠懇,不要嘻嘻哈哈的。

 ?。⒆咴谶^道上的客戶形形色色,怎么樣來區(qū)分哪個(gè)會是大客戶,哪些又是小客戶也非常重要。一般來講:

  1.從穿著上看,穿西服的會比較好一點(diǎn),如果幾個(gè)統(tǒng)一著裝又有公司的標(biāo)志,那就是大客戶了,但是也不要以貌取人,展覽會上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員,有些顧客會按自己的意愿盡量穿著隨便些,如運(yùn)動衫、便褲,什么樣的都有。所以,不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低眼看人。

  2.來的客戶如果是三五成群的應(yīng)該不錯(cuò)。非洲人例外,因?yàn)楹芏喾侵奕硕汲qv中國,多是來買樣品的;

  3.從組合上講,歐美客戶帶上一個(gè)中國人也不錯(cuò)。當(dāng)然要保證這個(gè)中國人是客戶在中國的辦事員(外貿(mào)公司的陪同除外)。如果是歐美+臺灣或香港、臺灣的也很有希望是大客戶。

  參加展會后如何找訂單?對于展會的客人,最好把他們歸類,這當(dāng)然和展會時(shí)觀察客戶的意向和做的筆記的詳細(xì)程度有關(guān)。

  1.已簽合同的客戶

  這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料,接著便要求他開證,或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單,現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍,有些客戶跟你簽過合同了,但過后他在其它的供應(yīng)商那里有了更好的價(jià)格和條款,又把訂單下給了別人?;蛘呋厝ズ笫袌霭l(fā)生變化,決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對他們來說,合同完全沒有束縛作用,合同只是一種形式,所以對于此種客戶,也要小心溝通,一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況,請?zhí)岣呔?,及時(shí)跟他溝通,看是否出現(xiàn)什么問題,采取相應(yīng)的措施,說不定就能挽回一個(gè)訂單,一個(gè)客戶。

  2.有意向要下單的客戶

  這有點(diǎn)像在網(wǎng)上詢價(jià),只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問的越詳細(xì),條款談得越仔細(xì)機(jī)會越多。對于這些客戶,回來后便及時(shí)聯(lián)系,把所有資料、所有涉及到的問題標(biāo)得清清楚楚給他發(fā)去,也馬上落實(shí)打樣(一般這些客戶都有要求打樣的)。對于這些客戶,我們也常碰上寄了樣品就沒了消息的客戶,最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單,或者市場發(fā)生了變化等等,那也不要放棄保持聯(lián)系,有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦,以后還有合作的機(jī)會。

  3.對某個(gè)條款或價(jià)格談不來的客戶求來做,也不要馬上妥協(xié),先發(fā)個(gè)郵件或打個(gè)電話(還是堅(jiān)決你們先前的決定)看看情況再做決然定。如果客戶已有一定的心軟,那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。

  4.對要求發(fā)資料的客戶,按他所說的要求盡可能把詳細(xì)的資料發(fā)給他。

  5.對隨便看看、隨便問問的客戶

  在參展的時(shí)候,他只是去你們那隨便看看、問問,這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了,如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了,先參觀參觀他們的網(wǎng)站,查清他們的底細(xì),他們主要經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品,再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。

  溝通中最常見的難題就是發(fā)電子郵件給客戶后客戶沒了消息。但有時(shí)是因?yàn)橛行┛蛻艋厝ズ髸輦€(gè)假,有些客戶在廣交會結(jié)束后并沒有馬上回去,所以不要太早就放棄了。

  其他參展細(xì)節(jié):

  1、不要坐著。展覽設(shè)計(jì)期間坐在展位上,給參觀者留下的印象是,你不想被人打擾。如果參觀者抱有這種想法,就不會擾你清靜,但同時(shí)他們也在挑你的刺。別讓他們挑出來。常言說得好,表現(xiàn)得熱情,就會變得熱情,反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子,你就會變得不耐煩,而且討人嫌。

  2、不要看書。在展臺狹小的格子空間里,你只有2到3秒鐘的時(shí)間引起對方的注意,吸引他停下來。如果你在看報(bào)紙或雜志,是不會引人注意的。同樣,不要在展會上吃喝,那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心。

  3、不要怠慢潛在顧客,哪怕幾秒種也不行。誰都不喜歡被怠慢。如果有人過來時(shí)你正忙,不妨先打招呼或讓他加入你

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