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展會中與客戶溝通的藝術(轉)

發(fā)布日期:2012-11-15     瀏覽:2227

[案例]李小姐是某公司的采購員,每逢建材、家居或文具類的展會李小姐都要光顧,采購一些公司計劃中的材料或辦公設備。在上海的家具展,記者恰逢采購的李小姐,并與她一起摸索家具展的情況。
    此次出行,李小姐是要為公司選擇一款會議桌椅。在瀏覽近半個展廳的時候,李小姐駐足到一個很有新意的展廳面前瀏覽這里的陳式品。
  參展人員十分熱情,一見到李小姐在一款桌前觀看時,走到李小姐面前介紹:你真的很有眼光。正如您現(xiàn)在所見到的,這套會議桌椅的設計是一流的,而且材料質地上乘,這么豪華的桌子,放在您的公司里,一定可以大大提升您公司的氣質。
  李小姐輕聲答到:這個,我倒不是很重視。你能給我講講它具體構造嗎?比如說高度、邊角之類的
  參展人員熱情地回答說:當然可以,這套桌椅設計十分獨特,其邊角都是采取歐洲復古風格
  李小姐搖搖頭,打斷了他的話,笑笑說:你說得這些似乎并不是我最感興趣的。我比較關心參展人員立刻接過她的話說:我知道您想說什么!這套家具采取了最典雅的象牙紫色,而且是用上乘的木料,外面還有保護層,我保證它的使用壽命絕對在20年以上。
  李小姐很無奈,再次重復道:你說的這些,我都相信,也可以感覺得到。不過,我想你誤會我的意思了,我更關心它的顯然,李小姐本想說:我更關心是否適合我所在的企業(yè)用,這款桌子所配的相關椅子是多少付?
  然而沒等她說完,銷售員便搶過她的話說:我們公司特別為這套桌椅配置了一些茶具。這樣,無論是您的員工還是您在會見客戶時都可使用。此外,如果你買全套的,我們可以給你優(yōu)惠價
  李小姐打斷了他的話:對不起,我想我不需要了,謝謝你。
  為什么這位參展銷售員說了那么多好處質量、價格等,卻沒能吸引客戶,反而還打消了客戶的購買熱情呢?
  如何和客戶溝通應該說是很多參展人員最頭痛的問題,也是最難把握的。而究竟如何做好這一點,當我們面對客人時掌握多一點主動,占據(jù)有利的位置同客人溝通呢?我們邀請到了勵展國際銷售部的工作人員說一下他們的感受與看法。
  與客戶溝通要因人而異
  記者:從展會角度來看,有效的溝通就是營銷人員在展會上與潛在的客戶保持聯(lián)系,及時把企業(yè)的產品介紹給客戶的一個有效的方式。那么,在展會上,參展商應該如何與客戶進行溝通呢?
  勵展國際銷售部:行業(yè)展會云集了眾多的產品和商家,要讓自己的企業(yè)與產品在同行中脫穎而出,讓客戶牢記,最重要的就是要突出異。
  記者:去同存異,如何用做到異,在復雜的展會面前贏得高效率的溝通內融,參展商應該注意哪些事項?
  勵展國際銷售部:企業(yè)參展的一個重要目的,就是通過展會直接與客戶進行面對面的交流。但即使是專業(yè)展會,前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當廣泛:有技術人員采購人員,還有負責收集市場信息的情報人員。
  對于技術人員來說,最想了解的是最新產品的研發(fā)進度和價位;對采購人員來說,尋找產品供應商是他們的最大目的;而對情報人員說,目的則是收集最新的研發(fā)方案、產品性能等信息,在此之上做比較分析,幫助企業(yè)進行生產研發(fā)。
  由于不同客戶的關注重點也不同,針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通,將能更好地解決客戶提出的問題,增加他們的滿意度。因此,企業(yè)必須事先做好充足的準備,比如產品資料、產品報價單、溝通者的名片等等。這是展會上參展人員在針對不同的觀眾做出的最好回應,也充分增加了客戶對企業(yè)的印象。
  要多問多聽,及時了解客戶的需求
  記者:如前面所述的例子,我們可以看得出,銷售人員從見到李小姐到她離開,一直在用極富誘惑力的詞匯介紹他們企業(yè)的產品。但李小姐,最終選擇了離開。
  勵展國際銷售部:在展會上,如同李小姐所面對的銷售人員很多,在他們與客戶的溝通中,他們沒有與客戶達成一致,客戶很快便失去了。

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