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企業(yè)參加展會(huì)應(yīng)注意的二三事

發(fā)布日期:2012-11-17     瀏覽:2244

      “四流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品,三流企業(yè)賣(mài)服務(wù),二流企業(yè)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn),一流企業(yè)賣(mài)理念”。歷經(jīng)十幾年的高速發(fā)展,企業(yè)參加展覽的功能與目的發(fā)生了巨大的變化,企業(yè)參加展覽收獲的不僅是訂單,還有客戶(hù)的信心;展出的不僅是產(chǎn)品,還有企業(yè)的未來(lái)。

       一、展覽有什么用?
 
      許多企業(yè)最初參加展覽的目標(biāo)是接訂單、增加業(yè)務(wù),而隨著時(shí)間的推移,通過(guò)展覽現(xiàn)場(chǎng)接觸新客戶(hù)產(chǎn)生直接訂單、增加業(yè)務(wù)的機(jī)率越來(lái)越低,參加展覽的企業(yè)往往會(huì)和過(guò)去的大好日子相比,望展興嘆:“現(xiàn)在參加展覽有個(gè)屁用!都幾乎接不到訂單了”。是的,隨著全球信息化浪潮的推進(jìn)及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的崛起,展覽會(huì)的功能在過(guò)去十幾年中確實(shí)改變很大,從原來(lái)的直接接單、產(chǎn)生業(yè)務(wù)的單一功能漸漸過(guò)渡到到集銷(xiāo)售產(chǎn)品、展示企業(yè)形象、接觸潛在客戶(hù)、測(cè)試新產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)、維系老客戶(hù)關(guān)系、調(diào)查市場(chǎng)需求、了解競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的綜合性多功能企業(yè)常規(guī)性活動(dòng),如果不能以這個(gè)視角看待展覽的價(jià)值,只以接單為參加展覽唯一目的的企業(yè),在現(xiàn)在信息爆炸年代,幾乎可以斷定,這樣參加展覽能接到的訂單,一定是王小二過(guò)年—— 一年不如一年。
 
       二、企業(yè)為什么要參加展覽?
 
      既然現(xiàn)在參加展覽能接到的現(xiàn)場(chǎng)訂單越來(lái)越少,為什么企業(yè)還要參加展覽呢?前面說(shuō)過(guò),展覽行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,已經(jīng)從單一的接訂單功能發(fā)展到綜合性多功能的企業(yè)常規(guī)性活動(dòng),一個(gè)成熟的企業(yè),會(huì)有計(jì)劃地參加一些重要性的、國(guó)際性的或極有針對(duì)性的展覽會(huì),因?yàn)檎褂[會(huì)是一個(gè)綜合性的資源交流場(chǎng)所,永遠(yuǎn)會(huì)有一些新機(jī)會(huì)產(chǎn)生,企業(yè)不參加展覽,永遠(yuǎn)不會(huì)接觸到某些新機(jī)會(huì),這些機(jī)會(huì)不是其它資源(譬如:電話(huà)推銷(xiāo)、郵件、網(wǎng)站、行業(yè)商會(huì)、雜志廣告、影視媒體等等)可以代替的,因?yàn)檎褂[會(huì)上,人們可以非常直觀(guān)地相互了解、相互溝通,可以產(chǎn)生許多意想不到的效果。同時(shí),從效益上說(shuō),如果參加展覽的企業(yè)準(zhǔn)備充份,短時(shí)間(3至4天)可以直接接觸到眾多客戶(hù)(特別是企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo))有效地了解客戶(hù)需求、溝通理念、培養(yǎng)潛在客戶(hù)、展示企業(yè)形象、測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)、評(píng)估行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等等,可以節(jié)省企業(yè)大量寶貴的時(shí)間及機(jī)會(huì)成本,這也是參展的價(jià)值。當(dāng)然,企業(yè)如何做好準(zhǔn)備,接訂單、增加業(yè)務(wù)、創(chuàng)造更多銷(xiāo)售業(yè)績(jī)那只是遲早的事!
 
       三、企業(yè)如何參加展覽?
 
      無(wú)論國(guó)內(nèi)國(guó)外、現(xiàn)在的行業(yè)展覽會(huì)越來(lái)越多,令人目不暇接。其實(shí)每個(gè)展覽會(huì)都有其特定的價(jià)值,有些歷史久、綜合性強(qiáng)、規(guī)模大的行業(yè)展覽會(huì)相對(duì)機(jī)會(huì)會(huì)多些,但如果只是針對(duì)地區(qū)性或特定性質(zhì)的小型展會(huì),對(duì)有些企業(yè)的參展效果也是不差的,但整體機(jī)會(huì)會(huì)少些。所以企業(yè)如何參加展覽會(huì)的第一步要搞清楚選擇什么樣的展覽會(huì)適合自己的企業(yè)?自己企業(yè)參展的目的是什么?一定要非常清晰。第二步要了解要參加的展覽會(huì)的基本情況(如展會(huì)歷史、展出場(chǎng)地面積、規(guī)模、參展商的企業(yè)名單、觀(guān)展對(duì)象結(jié)構(gòu)分析)等等。第三步是要制定參展計(jì)劃、從預(yù)算、策劃、組織實(shí)施、后備計(jì)劃、展后評(píng)估跟進(jìn)都應(yīng)有特定的專(zhuān)人跟進(jìn)。第四步就是調(diào)整好參展的心態(tài):無(wú)論計(jì)劃做得如何好,生活中永遠(yuǎn)都會(huì)有意外,并不是每次展覽會(huì)或每個(gè)展覽會(huì)都會(huì)有收獲,有時(shí)會(huì)遇到較差的情況(如非典時(shí)期的廣交會(huì))但企業(yè)不要?dú)怵H,參加展覽會(huì)也有一個(gè)累積過(guò)程、堅(jiān)持下去,一定會(huì)有所收獲。
 
       四、展覽的未來(lái)發(fā)展方向
 
      在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)發(fā)展變化越來(lái)越快,電腦網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)無(wú)處不在,極多的資訊都唾手可得,人們還需要展覽會(huì)這種“傳統(tǒng)”的活動(dòng)嗎?答案是肯定的!要!正因?yàn)殡娔X網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、資訊太多,人們就越需要“傳統(tǒng)”展覽會(huì)這種真實(shí)的東西,真正的人與人面對(duì)面交流,真實(shí)看到企業(yè)怎樣去經(jīng)營(yíng)宣傳自己的企業(yè),真切地感受產(chǎn)品的好處、價(jià)值,如何與眾不同,真實(shí)地感受行業(yè)的發(fā)展??梢詧?jiān)信,只要展覽公司服務(wù)做好,展會(huì)行業(yè)一定會(huì)興旺,而參加展覽的企業(yè)只要準(zhǔn)備充足,就一定會(huì)有所收獲。收獲的不僅是訂單,還有客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信心,展出的不僅是產(chǎn)品,還有企業(yè)的未來(lái)。

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