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提高參展效果三策略

發(fā)布日期:2012-11-17     瀏覽:2306

      參展是一個系統(tǒng)工作,想聚焦眼球、提高展會效果,需要從會前、會中、會后三個環(huán)節(jié)綜合設計布局,通過“會前眼球搜索”、“會中眼球聚焦”、“會后導線引爆”三大策略來提高參展效果。

  會前眼球搜索:心愛的人她在哪?
 
  這些年我們可以看到一些有實力的企業(yè),除了在展會上精心策劃外,還在展會前通過媒體進行“熱身”,以此吸引參會經(jīng)銷商的眼球,為展會的順利舉辦奠定基礎。
 
  展會的選擇與定位非常關鍵,有些展會只作一下形象展示,招商效果很差。有些展會就做得很好,如藥品、保健品行業(yè)每年舉辦兩次的“國藥會”,食品飲料行業(yè)的“糖酒會”,這些展會經(jīng)多年的運作已形成良好的品牌效應,參會客商十分踴躍,全國各地的經(jīng)銷商一般都會參展選產品、找商機,招商效果非常好。
 
  展前設計也是影響展會效果的一個重要環(huán)節(jié),參展的目的、目標、策略、工具、方法、宣傳、展位設計、組織分工等必須在展前考慮細致并排練到位。這里有三個重要關節(jié)點要把握好:一是搞清楚此次參展靠什么吸引經(jīng)銷商;二是通過什么手段讓經(jīng)銷商關注;三是如何說服經(jīng)銷商。
 
  會中眼球聚焦:精心打扮拋繡球
 
  進入展會現(xiàn)場,幾百、上千、上萬個展位一字排開,讓人眼花繚亂,能否吸引客戶光顧自己的展位,如何讓展位在展會現(xiàn)場鶴立雞群,需要花一番心思與功夫。
 
  我們可以看到一些有實力的企業(yè)非常重視展位設計,在展覽業(yè)叫“特裝”,即在展會現(xiàn)場租一塊場地,自己動手設計展位,這些展位設計特色鮮明,估計只要經(jīng)過此處的參展客商都會駐足觀看,并留下印象。
 
  但展位是固定的,設計得再好,如果客商不從這里經(jīng)過也是毫無意義。我們看到有些企業(yè)以展位為中心,走出去在展館門口、主要通道、客商下榻的賓館等處派人散發(fā)招商宣傳資料,吸引客商到展位現(xiàn)場進一步交流。這些宣傳員一般會經(jīng)過精心策劃,他們會采取一系列措施給人留下美好的印象。
 
  會后導線引爆:讓愛開花結果
 
  “會上激動,會后稀松”,“意向客戶多,成交客戶少”是現(xiàn)在招商的一個普遍現(xiàn)象。很多企業(yè)在展會后不能及時對意向客戶進行分類梳理,進一步有針對性地采取溝通措施,是造成客商會上“積極”、會后“消極”的重要原因。
 
  想通過一次展會就把客戶搞定是十分困難的,展會后我們要及時跟意向客戶持續(xù)溝通,詳細了解對方的資源、能力、意向、顧慮等真實情況,然后再判斷其是否適合成為我們的合作伙伴,如果適合即列為重點溝通對象,向他持續(xù)灌輸信心、打消顧慮,讓其變成我們的合作伙伴。條件成熟還可邀請他們到公司來,通過整體實力、理念、形象的展示達成合作。
 

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