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成熟的參展商是如何煉成的

發(fā)布日期:2012-11-17     瀏覽:2094

      根據(jù)企業(yè)參展次數(shù)、參展效果、參展?jié)M意度、參展經(jīng)驗(yàn)、參展展銷策略和方法等研究指標(biāo)將參展商區(qū)分為理智型、感情型、成熟型三類。
 
  一個(gè)成熟的參展商是真正懂得欣賞展覽會(huì)價(jià)值的人,是具備如何與展覽會(huì)建立和諧的合作關(guān)系能力的人,知道品牌展覽會(huì)的專業(yè)承諾值得信賴,并且象珍惜無價(jià)之寶一樣呵護(hù)自己選定的展覽會(huì)。
 
  每一個(gè)成熟的參展商均知道,與其他企業(yè)市場營銷工具如廣告等相比能夠通過參展較好地實(shí)現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間等基本企業(yè)市場營銷目標(biāo),展覽會(huì)因此被稱為企業(yè)最有效的市場營銷工具。國際上參展商把參加行業(yè)知名展覽會(huì)納入企業(yè)戰(zhàn)略營銷之中,在企業(yè)營銷計(jì)劃中提前一年制訂參展計(jì)劃,并按照展覽會(huì)運(yùn)行規(guī)律和相關(guān)規(guī)定結(jié)合企業(yè)銷售計(jì)劃提出企業(yè)參展市場營銷計(jì)劃,該計(jì)劃屬于企業(yè)整體市場組合營銷的重要內(nèi)容。然而并非所有的企業(yè)都懂得爐火純青地使用這個(gè)工具。
 
  全球每日都有各類展覽會(huì)舉辦,其中哪種展覽會(huì)是您的首選呢?我們的企業(yè)為什么要參加這些展會(huì)呢?每天我們會(huì)接到無數(shù)的展覽會(huì)邀請(qǐng)函,但是,哪些展覽會(huì)值得我們?nèi)⒓幽兀课覀兊难芯勘砻?,成熟參展商一般都?duì)參展有十分準(zhǔn)確的定位:參展的根本目的就是為了銷售,而其參展的目標(biāo)則可能有多種。
 
  根據(jù)德國貿(mào)易展覽與博覽會(huì)委員會(huì)(AUMA)所做的一項(xiàng)調(diào)查而知,企業(yè)參加展覽會(huì)的目標(biāo)可分成:基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)、銷售目標(biāo)。
 
  例如德國著名研究機(jī)構(gòu)IFO曾經(jīng)對(duì)世界跨國展覽集團(tuán)之一——德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規(guī)模的機(jī)械工程設(shè)備類展覽會(huì)BAUMA進(jìn)行過“企業(yè)參展目標(biāo)”專門調(diào)查,其結(jié)果表明,其參展目標(biāo)中提高企業(yè)知名度為85%,密切老客戶和結(jié)識(shí)新客戶均為70%,通過展覽會(huì)宣傳產(chǎn)品市場占有率63%,推介新產(chǎn)品60%,提升產(chǎn)品知名度58%,交流信息占50%,發(fā)現(xiàn)客戶需求50%,影響客戶決策33%,最后才是簽署銷售合同僅占29%。
 
  可見,對(duì)成熟的參展商來講,他們知道,盡管其參展的根本目的就是為了提高產(chǎn)品銷售率獲得訂單擴(kuò)大市場份額,但是,他們知道,企業(yè)作為一個(gè)組織機(jī)構(gòu)的影響力大于任何一種產(chǎn)品的力量,而展覽會(huì)作為一種中立的連接客戶和市場的橋梁,對(duì)專業(yè)觀眾而言最具有影響力的除了產(chǎn)品性能和價(jià)格之外,更關(guān)鍵的是企業(yè)實(shí)力,所謂的企業(yè)實(shí)力,我們可以理解為是一種對(duì)產(chǎn)品供銷的市場保障能力與提供服務(wù)的執(zhí)行能力,也就是企業(yè)強(qiáng)大實(shí)力基礎(chǔ)上形成的企業(yè)卓越信譽(yù),其在展覽會(huì)的表現(xiàn)形式就是展示企業(yè)形象和提高企業(yè)知名度,這對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)來講是一個(gè)基本的參展特征。因此,幾乎大型的成熟參展商通常的參展標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)模式可簡述為:在知名展覽會(huì)上集中精力“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng)新產(chǎn)品”。

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