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藥企參展的展會常識

發(fā)布日期:2012-11-17     瀏覽:2209

  藥企參展是企業(yè)最重要的營銷方式之一,也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。在同一時間、同一地點使某一行業(yè)中最重要的生產廠家和購買者集中到一起,這種機會在其它場合是找不到的。通過參加展覽會,可以迅速全面地了解市場行情,試銷新產品、推廣品牌,與海外買家直接接觸,從而達到了解行業(yè)發(fā)展趨勢,推銷產品,占領市場的目的。同時,展會作為一個中立場所,不屬于買賣任何一方,這種環(huán)境易使人產生獨立感,從而以積極、平等的態(tài)度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛也是企業(yè)在開拓市場時所需的。   

  醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)產品特性建立參加醫(yī)藥展會目標。它依托企業(yè)年度營銷計劃,根據(jù)產品生產周期、進出口比例、市場定位及細分后需要在一定的時間地點完成的部分營銷計劃,以及對市場的深入了解。目前企業(yè)參展目標通常有以下幾種:樹立、維護公司形象;開發(fā)市場和尋找新客戶;介紹新產品或服裝;物色代理商、批發(fā)商或全資伙伴;銷售成交;研究當?shù)厥袌觥㈤_發(fā)新產品等等。參展之前,參展企業(yè)務必要確定主要參展目標,以便有針對性地制定具體方案,區(qū)分工作重點。
  
  了解每個醫(yī)藥展會市場都有其特點,全面了解和充分準備有助于展出成功和產品成交。參展企業(yè)首先要了解的目標市場情況包括:市場規(guī)模、進口量、進口值、消費量、市場變動情況、市場潛力及發(fā)展趨勢、對相關產品所實施的和將要實施地貿易壁壘和非貿易壁壘等。同時,參展產品必須符合當?shù)厥袌鲆?,因而必須了解當?shù)厥袌鲈诋a品質量、尺寸、設計、性能、技術規(guī)格、貿易標準,以及運輸包裝、消費包裝等方面對產品提出的要求。第三,了解競爭情況。掌握競爭對手的情況,作好價格等各方面的準備;了解其他供應商的名稱、供應量、市場占有率、優(yōu)勢及弱勢及各供應商市場增減還必須況;了解市場主導產品的特性、市場價格等。第四,了解銷售渠道。首先要了解銷售整體情況,包括銷售體系、正常的銷售渠道和環(huán)節(jié)、不同渠道的相對重要性及優(yōu)劣勢、各環(huán)節(jié)各渠道的定貨數(shù)量、交貨期要求、銷售條件、價格中加價幅度、售后服務要求等。其次是確定目標買家,進口商、批發(fā)商經(jīng)銷商或是零售商。第五,了解運輸條件,包括當?shù)厥袌龅倪\輸業(yè)狀況、運價、方式,以便計算產品報價中的運輸成本,確定交貨時間。 
 
  藥企參展產品的選擇直接決定著企業(yè)參展的成敗,選擇展品時應注意以下幾條原則:一、針對性,即展品應迎合當?shù)厥袌龅南M特征,符合展出的目的、方針、性質和內容;二、代表性,就能體現(xiàn)展出者的技術水平、生產能力甚至是行業(yè)特點;三、獨特性,要有自身的獨特之外,以區(qū)別于其他同類產品。同時,參展前應將樣品、樣本、貨單、宣傳材料及參展人員的名片準備齊全,確保不會在展會中途用完。

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