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展會或成企業(yè)招商第一資源

發(fā)布日期:2013-07-29     瀏覽:1814

  第14屆廣州建博會在廣州中國進(jìn)出口商品交易會展館正式拉開帷幕。作為“亞洲建材第一展”,本屆廣州建博會為期四天,展出面積達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的32萬平方米,匯集了數(shù)千家建材行業(yè)巨頭和知名品牌,對參展企業(yè)來說,招徠代理商無疑已經(jīng)成為了企業(yè)參加展會最重要工作之一。

  國內(nèi)很多地板企業(yè)基本都會參與國內(nèi)外的一些主要展會,展會的目的和作用都極為清晰,雖然從表象上可以看出企業(yè)對展會的用心和重視,但企業(yè)關(guān)注的程度和方式不夠,主要原因是過于關(guān)注展會本身的作用,而并沒有關(guān)注品牌戰(zhàn)略,從另一個(gè)程度來講,展會應(yīng)該寫入品牌戰(zhàn)略,和企業(yè)關(guān)注的品牌市場占有率一樣放在同等重要的位置。

  在歐美很多品牌里,展會已經(jīng)成為品牌渠道拓展的唯一招商渠道,因?yàn)榍揽蜕棠軌蚝芎玫姆?wù)消費(fèi)市場,他們只需把好的產(chǎn)品和品牌及時(shí)送到消費(fèi)者手中,而品牌本身對于渠道的服務(wù)就是提供好的產(chǎn)品和服務(wù),把渠道商服務(wù)好就等于服務(wù)好了目標(biāo)消費(fèi)市場,整個(gè)環(huán)節(jié)下來效果非常明顯。

  國外招商的操作是建立在高度發(fā)達(dá)的品牌市場中,雖然在人的知識結(jié)構(gòu)、整體素質(zhì),社會環(huán)境和國家文化上國內(nèi)外客商都有很大的不一樣,但隨著市場經(jīng)濟(jì)一體化和品牌國際化的加速,人們在接收來自世界各地的有效信息時(shí),必然會更加理性,學(xué)習(xí)之后就會變成自己的東西。

  在國內(nèi),展會招商至少要放到戰(zhàn)略的高度上。作為展會,其招商資源對品牌戰(zhàn)略發(fā)展的重要性或許會成為頭等大事。展會現(xiàn)場招商,最重要的是要“接收信息”,從很多準(zhǔn)客戶口中我們可以了解到當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟋F(xiàn)狀,他們基本是消費(fèi)者的“代言”,或者“意見領(lǐng)袖”,所以對品牌市場策略具有極大的借鑒作用,把握好這些客商資源透入的信息進(jìn)行分析,并不一定在現(xiàn)場就能簽約,關(guān)鍵的是利用這些有效信息,制定相應(yīng)的政策,并說服其加入本品牌。對于展會本身來講,比其他招商模式的效果要好許多,在完成招商的同時(shí),也對客戶市場作了一個(gè)深刻的調(diào)研,并最終能產(chǎn)出對路的目標(biāo)需求。

  隨著廣州七月份展會的即將到來,很多企業(yè)在為設(shè)計(jì)好一個(gè)展廳而奔波,展會現(xiàn)場所需的展會物料雖然是必須的,但更重要的是要加強(qiáng)人員招商的培訓(xùn),除了現(xiàn)場服務(wù)好客戶之外,就是要能夠及時(shí)地收集到客戶市場的信息,包括需求信息,做透展會。

  九十年代到21世紀(jì)初的幾年,很多中國地板企業(yè)是靠業(yè)務(wù)員說服和招商廣告贏得了發(fā)展的機(jī)會,而在未來我們是否能夠預(yù)知,展會資源將會成為企業(yè)招商的第一大資源了。

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