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如何在展會上增強準客戶的購買欲望

發(fā)布日期:2014-04-10     瀏覽:2069

  在一次參展活動中,展會上的展出只是企業(yè)經營,營銷工作的開始,在展出之后,往往有更多的工作需要做,這些工作對于參展而言,可以稱作“后續(xù)工作”。

  展覽后續(xù)工作的主要內容是鞏固,發(fā)展客戶關系,推銷產品和服務,交流貿易,簽訂成交合同。如果說,展覽相當于”播種”,建立新的客戶關系,那么后續(xù)工作則相當于”耕耘”和”收獲”,是將新的關系發(fā)展成為實際的客戶關系的重要環(huán)節(jié)。

  致謝

  展覽會一閉幕,就應抓緊時間向提供幫助的單位和人員致謝。最好是展臺經理親自致謝。對于最重要的人,可以登門致謝甚至通過宴請表示謝意其次可以打電話致謝。如果沒有時間親自向每一個有關人員和單位致謝,至少要向主要的人員和單位致謝,并盡快給不能親自致謝的人員和單位發(fā)函致謝。致謝與付款的道理一樣,接受貨物和服務需要付款,接受幫助和支持需要致謝,即使不準備再次參展,也要對給予幫助和支持的人表示感謝。

  致謝應作為展后例行工作之一。致謝不僅是一種禮節(jié),而且對建立良好的關系有促進作用。如果在感謝信上就接待時一些問題發(fā)揮一下,感謝效果會更好,因為這已不是一般交流,而是比較近,比較深的交流方式,能表現出對參觀者的重視。

  對參觀展臺的客戶,不論是現有客戶還是潛在客戶,都發(fā)函致謝,感謝客戶參觀展臺。這是一項比較大的工作,可以在展覽會未結束之前就開始做。

  宣傳

  如果展出效果好,可以舉行記者招待會或發(fā)新聞,將有關情況提供給展覽會和新聞界,進一步擴大展出影響。在正常情況下,也應將展覽會上的相關新聞稿,提供給媒體。很多參展企業(yè)不重視展覽會后的宣傳,而重視展前宣傳,其實,展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果,加強參觀者的印象。

  確立貿易關系

  在展覽會閉幕之后和離開展出地之前,可以抓緊時間訪問展出地的關鍵新客戶。每個買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系,但是只會與少數企業(yè)建立實際的貿易關系。這一方面依賴于產品,價格等條件,另一方面依賴于工作效率和質量,要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關系,誰的工作做的好,誰就可以爭取到新客戶。對于接近談成的項目,也要抓緊繼續(xù)交流,爭取離開展出地之前簽約,否則,未談完的項目隨時可能變卦。畢竟,市場充滿變數,時機不等人。

  準備下一屆展出

  展出效果好,參展企業(yè)可能希望繼續(xù)參展,如果這樣,可以與展覽會組織者初步接觸,商洽,早提出申請有一些優(yōu)勢展覽會組織者更容易熟悉參展企業(yè),參展企業(yè)有機會優(yōu)先挑選場地位置,組織者可能在其新聞稿中提及最先申請的公司,這也是公司擴大影響的機會。

  更新客戶名單

  在市場經濟環(huán)境下,客戶是公司生存發(fā)展的重要因素,其一般分為兩類:現有客戶和潛在客戶。在信息發(fā)達的市場,搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事,而且,營銷工作做的好的公司多有完整的客戶名單。所有客戶都應當是公司爭取建立關系的對象?,F有客戶是有實際貿易關系的客戶,要保持,鞏固,發(fā)展與這些客戶的關系,展覽工作也多負有這一任務。 http://www.omaten.org

  同時,現有客戶也有被競爭對手挖走的可能。潛在客戶是還沒有貿易關系,但是通過努力有可能成為客戶的公司或機構。接觸潛在客戶,發(fā)展和潛在客戶的關系是展覽會工作和展覽后續(xù)工作的重要和主要任務。

  通過展覽會期間的接觸,以及展覽會之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作,一些潛在客戶能成為實際客戶,但與此同時,也有可能失去一些現有客戶。公司客戶的名單可能會有所變化,因此,要編制,調整,更新客戶名單,并根據名單的變化分析,發(fā)現和調整對客戶工作的方向和投入,調整宣傳,廣告,公關,展覽工作的重點和方式。

  發(fā)展客戶關系

  貿易展覽的重要任務是發(fā)展客戶關系,包括鞏固現有客戶的關系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P系,尤其是后者。潛在客戶往往意味著公司的未來發(fā)展希望,但是由于展覽會時間短,客戶多,展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認識客戶,展覽會期間的客戶工作應重數量,而展覽會之后的客戶工作則應重質量,既要加深與客戶的相互了解,建立相互信任關系,將認識關系發(fā)展成伙伴關系和買賣關系。

  促進貿易成交

  推銷產品和服務,交流簽訂合同是展覽的最終目的。在展覽會期間,向現有客戶推銷老產品和服務可以比較迅速,可能在展覽會期間簽約。但是,向現有客戶推銷新產品和服務,向潛在客戶推銷任何產品和服務,并進行貿易交流都可能比較費時,可能需要在展覽會之后繼續(xù)努力。

  展覽后續(xù)工作的主要內容之一是將已開始的貿易談判續(xù)下去并爭取簽約成交,或者向已顯示出購買興趣的客戶繼續(xù)做工作,引導其購買意向,并爭取交流成交。展覽后續(xù)工作的注意事項。

  時效性

  美國的兩項調查表示,如果在展覽會閉幕后繼續(xù)與新建立關系的客戶聯(lián)系,參展企業(yè)的銷售額可以多2/3。因此,美國著名展覽專家艾倫。可諾派奇博士(Allen。Konopachiph)建議展出者將預算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作,并在展覽準備時就計劃后續(xù)工作,而不是在展覽會閉幕后才考慮這工作。后續(xù)工作可以安排長至12個月。

  要明確負責后續(xù)工作的部門和人。一般情況下,展覽部門不負責展覽后續(xù)工作,而由銷售,技術部門負責。另外,還要分清代理,子公司和總公司之間的責任。

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