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展覽會不同發(fā)展階段的營銷策略

發(fā)布日期:2015-01-21     瀏覽:4123

  展覽,作為服務(wù)性產(chǎn)品與任何產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展相同,都會經(jīng)歷培育、成長、成熟和衰退四個階段。展覽之所以會經(jīng)歷不同的發(fā)展階段,是由于展覽題材會受到所在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的各種影響,同時也會受到展覽組織機構(gòu)自身發(fā)展的影響。實踐證明,在競爭激烈的展覽市場中,展覽組織機構(gòu)要爭取展覽營銷的主動權(quán),就應(yīng)針對展覽所處的不同發(fā)展階段制定相應(yīng)的展覽營銷策略。

  從廣義上講,展覽營銷策略的實質(zhì)就是宣傳營銷、管理營銷、服務(wù)營銷等,因此,做好展覽組織過程中的每項工作其實質(zhì)就是做好營銷工作,當展覽品牌獲得了市場認同,展覽品牌具有相當強的市場競爭力,展覽的營銷戰(zhàn)略也就順利地實現(xiàn)了。如何根據(jù)展覽所處的不同發(fā)展階段制定相應(yīng)的營銷策略呢本文提出以下探討建議:

  1、培育期展覽的營銷策略

  展覽所處培育期的特征往往其規(guī)模不是很大,市場影響力弱,行業(yè)知名度不高,目標客戶對其實際可達到的展覽效果的預(yù)期不確定。所以,這個時期的展覽,參展企業(yè)與參觀觀眾對展覽的意愿和欲望較低,展覽組織機構(gòu)必須在營銷工作上下功夫,努力使展覽市場站住腳跟,被行業(yè)認同。惟有這樣,展覽才會贏得發(fā)展壯大的機會。在展覽的培育期,展覽組織機構(gòu)在營銷策略上應(yīng)注意把握好以下幾點:

 ?。?)弱化盈利觀點,做大展覽;

  (2)規(guī)劃展覽的發(fā)展戰(zhàn)略;

 ?。?)運用現(xiàn)代營銷提升展覽知名度;

  (4)實現(xiàn)展覽規(guī)模的穩(wěn)步擴大;

 ?。?)提供目標客戶體驗式服務(wù)。

  2、成長期展覽的營銷策略

  進入成長期的展覽,其規(guī)模與影響迅速擴大,參展商數(shù)量快速增長,與會的觀眾數(shù)量和質(zhì)量也不斷提高,展覽在所屬行業(yè)的地位與知名度不斷上升,展覽開始進入快速發(fā)展時期。

  在成長期,展覽營銷的任務(wù)不僅要努力保住展覽品牌成長的勢頭和在展覽行業(yè)中享有的聲譽,更重要的是要加強專業(yè)觀眾的組織與邀請,為參展商提供實質(zhì)性的展覽服務(wù)。同時還需更進一步地完善市場發(fā)展戰(zhàn)略,提高市場的競爭優(yōu)勢。

  (1)強化展覽招商組織工作;

  (2)重視客戶關(guān)系管理;

  (3)持續(xù)改進展覽服務(wù)體系;

 ?。?)動態(tài)研究市場與競爭對手;

 ?。?)提高展覽增值功能。

  3、成熟期與衰退期展覽的營銷策略

  展覽進入成熟期,營銷的重點應(yīng)是盡力做到延長展覽的成熟期階段,減緩展覽進入衰退期的進程。成熟期展覽組織工作的重要特征與研究方向是如何繼續(xù)做好展覽內(nèi)涵創(chuàng)新與營銷創(chuàng)新工作,增強展覽的活力與品牌的持續(xù)影響力。具體營銷策略有:

 ?。?)完善展覽營銷的評估體系;

 ?。?)創(chuàng)新展覽品牌形象內(nèi)涵;

 ?。?)優(yōu)化展覽市場份額;

  (4)贏返流失客戶,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶;

  (5)提煉客戶知識,增加客戶價值;

 ?。?)建立對衰退期展覽的預(yù)警機制。



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