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會展業(yè)CRM技術(shù)構(gòu)建模塊應(yīng)注意的五個(gè)方面

發(fā)布日期:2016-04-07     瀏覽:1953

  中國市場需要的CRM系統(tǒng)不應(yīng)該是西方標(biāo)準(zhǔn)CRM模型的漢化品,不應(yīng)將CRM系統(tǒng)的技術(shù)基礎(chǔ)建立在美國的“三化”模型。很多國內(nèi)會企業(yè)其至從未有過基本的管理信息平臺,大量關(guān)于客戶、合作單位、商、貿(mào)易商的記錄和商業(yè)機(jī)會的信息料分散于各部門或崗位員工的私人郵件、傳真件、文本文檔、工作簿其至紙簍里,現(xiàn)在要求這些會企業(yè)一步到位地導(dǎo)入美國式的CRM體系,完全基于數(shù)據(jù)的封閉式流程,將會業(yè)務(wù)的運(yùn)作和人員活動(dòng)強(qiáng)行細(xì)分管理,嚴(yán)格按時(shí)間進(jìn)程和數(shù)字增量來推動(dòng)、監(jiān)控和評價(jià)員工業(yè)績,這是不現(xiàn)實(shí)的,無異于拔苗助長,因此技術(shù)構(gòu)建時(shí)應(yīng)考慮相關(guān)模塊的平行開發(fā),逐步引導(dǎo)和升級。
  
  1、CRM系統(tǒng)客戶分類管理功能
  
  首先,根據(jù)不同商與貿(mào)易商的表現(xiàn)和能力進(jìn)行分類。淘汰不良客戶料可能在短期內(nèi)對會產(chǎn)生負(fù)影響,但沒有健康的客戶渠道就不可能有健康的品牌會。其次,將可用的客戶料分為必須改的和必須改造的,提升管理和信息功能。同時(shí)如需要,可依據(jù)會企業(yè)的經(jīng)營能力重新確定業(yè)務(wù)區(qū)域或細(xì)分市場。
  
  2、重新確認(rèn)和甄別客戶檔案的功能
  
  將客戶檔案作為對客戶、對市場的管理手段和管理工具,客戶檔案的內(nèi)容要從客戶料、客戶信用情況擴(kuò)到客戶銷售情況、客戶價(jià)格管理情況、客戶費(fèi)用和利潤管理情況、區(qū)域競爭對手料、消費(fèi)者意見反饋、下游組商意見、客戶策略等等,全面、系統(tǒng)地對客戶進(jìn)行全方位的管理。此外,應(yīng)將客戶檔案從總代理組商擴(kuò)大到所有其它組商,建立全面不同級組商的檔案,從上游到下游逐步完善,使會企業(yè)的管理幅度逐步向最終用戶延伸。
  
  3、建立客戶與市場信息互動(dòng)處理功能
  
  會企業(yè)必須首先完成信息的收集工作,其中的信息需要予以甄別、提煉,形成有價(jià)值的客戶知識和市場知識,以期建立起企業(yè)內(nèi)部的知識管理系統(tǒng),真正地、最大限度地發(fā)揮信息對營銷和競爭的作用。在今后,品牌會的組織者如果不運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立完善的信息系統(tǒng),保持渠道的通暢和高效,其品牌價(jià)值的提升幾乎是不可想像的。
  
  4、數(shù)據(jù)集成與數(shù)據(jù)挖掘功能
  
  收集客戶信息。零亂和支離破碎的客戶信息是沒有價(jià)值的,只有健全和持續(xù)完善的客戶信息才有使用價(jià)值。所以會企業(yè)必須建立起完善和高效率的客戶信息采集系統(tǒng)。通過科學(xué)手段對客戶信息進(jìn)行去偽存真,精心提煉出客戶知識,使其具備價(jià)值。
  
  5、建立以信息流為代表的源管理創(chuàng)新系統(tǒng)(ERP)
  
  將原來分散的數(shù)字源集中分析處理,并建立以客戶為中心的連接企業(yè)、供應(yīng)商之間的信息流,重組優(yōu)化會企業(yè)管理流程,深度挖掘企業(yè)源,進(jìn)一步提高企業(yè)的核心管理競爭力。

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