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展會中與客戶溝通的藝術(二)

發(fā)布日期:2016-11-01     瀏覽:1748

  要多問多聽,及時了解客戶的需求

  記者:如前面所述的例子,我們可以看得出,銷售人員從見到李小姐到她離開,一直在用極富誘惑力的詞匯介紹他們企業(yè)的產(chǎn)品。但李小姐,最終選擇了離開。

  勵展國際銷售部:在展會上,如同李小姐所面對的銷售人員很多,在他們與客戶的溝通中,他們沒有與客戶達成一致,客戶很快便失去了。

  其實展會上,觀眾來到每一個展位前未必一定是來談業(yè)務,作為展商一定要多問問來者需要什么幫助,多聽聽客戶對展品提出的問題。不可毫無目的性的需求獲得信息。很顯然,李小姐遇到的那位參展人員,在沒有弄清客戶的真正需求前就滔滔不絕、漫無目的的講解,結果只會適得其反。

  記者:作為參展商應該做到哪幾點?

  勵展國際銷售部:其一,要知道這個客人對你的產(chǎn)品大概會有哪些要求?其二,如果遇到對于不懂產(chǎn)品的客人,就要按照自己的思路去引導客人。

  當然,要是在展會之前已經(jīng)預約好客戶,在客戶來觀展之前,就要對客戶所需要的產(chǎn)品做好詳盡的了解,才可以給客戶滿意的答復。

  記者:如果銷售人員總是在提問客戶很多問題,而沒有做產(chǎn)品上的介紹,會不會讓客戶感覺不“舒服”?

  勵展國際銷售部:“積極提問”并非什么新生事物。在尋求他人的理解之前,你得先理解他人。在對客戶的話語做出回應之前,你要確保自己明白他的這些話將如何影響他實現(xiàn)目標的能力。“積極提問”背后的基本策略是“安全地帶”概念。它促使你去尋找可量化的特定信息,例如客戶的目標是什么,他的選擇標準是什么,他希望獲得哪些可量化的收益,他使用什么樣的評估系統(tǒng)。這樣一來,客戶會把你當成一個真正的專家。

  先與客戶做朋友,再與客戶談生意

  記者:有人說與客戶做生意就要先于客戶做朋友,這句話,在我們現(xiàn)代的展會營銷,能否試用?

  勵展國際銷售部:在當銷售人員見到客人,到同客人交談要始終把握住一點,那就是讓客人感覺到是他想和你做朋友,而不是你想和他做生意。當自己與客戶的私交建立起來,彼此的信任感也就隨之產(chǎn)生。因此,在今后的業(yè)務往來也就相應的接踵而至。

  記者:展會時間短,觀眾來去匆匆,企業(yè)的營銷手段更是花樣疊出。在面對如此之多活動。對于客戶來講,什么樣的參展企業(yè)或是銷售人員是他們最信任的?

  勵展國際銷售部:對于客戶來講,他們只信任那些“客戶專家”型的銷售人員。他們知道,這樣的銷售人員是根據(jù)客戶的目標,而不是自己的產(chǎn)品特性來制定解決方案。當你向客戶詢問其目標及選擇標準時,客戶就會判斷,銷售人員是把他們的需求放在什么位置上?因此,在向客戶推銷自己的產(chǎn)品時應站在客戶的角度上考慮與解決問題。

  記者:對于第一次參展的新人,他們第一次參展,就想簽下訂單。那么,對于這樣處境的銷售人員又該怎么做呢?

  勵展國際銷售部:對于急于想拿到訂單,打開業(yè)務局而的新人,往往因為自己急于做成訂單,而讓自己處于被動,從而負擔很多不該負擔的“費用”或者說多做自己產(chǎn)品以外的很多功課。因此,在展會上要促成的不是當下的業(yè)務訂單,而要做到與客戶做“朋友”。當然,這需要經(jīng)過很多次同客人的“博弈”才能做好。

  當前中國大部分的中小企業(yè)而對大都是訂單多、數(shù)量小、客戶要求多,而參展就是為了業(yè)務拓展的需要。但在展會上,買家會在很多展位中游走。因此,與客戶的每次談判都是我們必須要掌握好的,而業(yè)務的來源就是要與客戶的不斷地磨合產(chǎn)生的。所以,在與客戶溝通時要注意所使用的技巧是否合適。

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