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展覽會(huì)展位銷售的步驟與方法(一)

發(fā)布日期:2016-11-14     瀏覽:2415

  導(dǎo)讀:展覽會(huì)的銷售展位工作分為三步,即:征詢目標(biāo)客戶的參展意愿;洽商并訂立參展合同;收取展位費(fèi)并提供售后服務(wù)。展覽會(huì)銷售展位工作以電話銷售為主。第一步,征詢目標(biāo)客戶的參展意愿。征詢目標(biāo)客戶的參展意愿,目的是掌握展位銷售信息。從事展位銷售的業(yè)務(wù)人員,根據(jù)掌握的目標(biāo)客戶信息資料,通過(guò)電話逐一征詢客戶的參展意愿.

  展覽會(huì)的銷售展位工作分為三步,即:征詢目標(biāo)客戶的參展意愿;洽商并訂立參展合同;收取展位費(fèi)并提供售后服務(wù)。展覽會(huì)銷售展位工作以電話銷售為主。

  第一步,征詢目標(biāo)客戶的參展意愿。

  征詢目標(biāo)客戶的參展意愿,目的是掌握展位銷售信息。

  從事展位銷售的業(yè)務(wù)人員,根據(jù)掌握的目標(biāo)客戶信息資料,通過(guò)電話逐一征詢客戶的參展意愿。業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)新老客戶的不同特點(diǎn),在電話征詢中及時(shí)有效地宣傳展覽會(huì)。對(duì)于新客戶,應(yīng)全面介紹展覽會(huì),以加深客戶印象;對(duì)于老客戶,則應(yīng)重點(diǎn)介紹本屆展覽會(huì)的特點(diǎn),以增進(jìn)客戶好感。

  客戶在征詢過(guò)程中顯示的態(tài)度,無(wú)論有無(wú)意愿參加展覽會(huì),或表示當(dāng)時(shí)不能明確表達(dá)意愿的,業(yè)務(wù)人員都應(yīng)其視為正常的反映,并應(yīng)從中撲捉有價(jià)值的信息。如對(duì)表示不參展的客戶,應(yīng)盡可能了解原因。這些原因一般包括:對(duì)展覽會(huì)沒(méi)有信心;公司沒(méi)有參展預(yù)算;生產(chǎn)廠商與代理商意見不一致;與參加其他的同題材展覽會(huì)在時(shí)間上發(fā)生沖突;對(duì)上屆展覽會(huì)的效果不滿意;公司分管參展業(yè)務(wù)的人員已經(jīng)調(diào)動(dòng);認(rèn)為展位價(jià)格不合理;等等。業(yè)務(wù)人員應(yīng)針對(duì)客戶反饋的意見,及時(shí)深入分析情況,確定應(yīng)對(duì)措施,以爭(zhēng)取進(jìn)一步與客戶溝通。

  對(duì)于有意愿參展或同意考慮參展的客戶,包括愿意接受展覽會(huì)信息的客戶,業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)發(fā)送展覽會(huì)參展邀請(qǐng)函,以便為下一步洽商并訂立參展合同創(chuàng)造條件。發(fā)送展覽會(huì)參展邀請(qǐng)函大都通過(guò)郵寄方式,也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式。

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