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參展人員應掌握哪些相關(guān)知識與技巧?

發(fā)布日期:2016-12-01     瀏覽:1694

  盡管人的條件各不相同,但所有成功的展覽人員身上必定具備一些共有的知識、能力。為了獲取展會的成功,參展人員應掌握如下知識。

  公司的相關(guān)知識

  所有參展人員都需了解一些有關(guān)公司歷史、目標、組織、政策和程序的信息,了解公司的歷史和當前的使命非常重要,這些背景知識有助于參展代表對公司產(chǎn)生理解和接受最高管理層的價值觀。

  參展人員需明白如何在公司系統(tǒng)如何動作,他們還應了解公司政策與程序及其原因。當參展代表了解這些原因后,他們就能自覺遵守這些規(guī)定,也能更好地向觀眾解釋。

  產(chǎn)品知識及應用的有關(guān)知識

  他們必須了解參展產(chǎn)品,并掌握產(chǎn)品的不同使用方法。熟悉產(chǎn)品特點可從書面知識開始,進而做到能在實踐中運用這些信息解決顧客的問題。

  現(xiàn)在,大量的產(chǎn)品信息被存放在計算機數(shù)據(jù)庫,參展代表可以直接提取。許多參展代表帶筆記本電腦進行參展拜訪。這使得參展人員可以在顧客的辦公室調(diào)出任何產(chǎn)品的信息。

  競爭對手的產(chǎn)品知識

  參展人員應該像了解自己的產(chǎn)品一樣了解競爭對手的產(chǎn)品,因為他們必須在參展時與對手競爭。對競爭產(chǎn)品的細致了解可以使參展代表設(shè)計出優(yōu)于對手的產(chǎn)品參展演示系統(tǒng)。

  展覽知識

  有關(guān)展覽性質(zhì)、分類、展覽設(shè)計、展覽實施等知識。

  客戶知識

  在今天的競爭環(huán)境下,參展人員必須以顧客為導向才能成功。因此,他們必須了解客戶的業(yè)務(wù)。每個客戶的重點和問題不同,參展人員必須能夠識別它們,并做出相應的反映,對于每家企業(yè),參展人員通常要與幾個不同的客戶打資產(chǎn)。參展代表必須了解所有對購買決策起影響作用的人的偏好。

  業(yè)務(wù)實踐知識

  許多參展人員負責各自區(qū)域的利潤。而且參展人員經(jīng)常充當顧客的顧問。因此,了解本公司和客戶公司經(jīng)營背后的基本業(yè)務(wù)實踐非常重要。

  關(guān)系建立技巧

  許多公司專注于與特定的客戶發(fā)展長期關(guān)系。參展人員必須進行有關(guān)培訓,以便識別這些客戶,并培育與他們的關(guān)系。著重長期利益的客戶管理與關(guān)心短期參展的客戶管理,對參展人員的活動安排有不同的要求。他們必須同客戶一起工作,預測并識別問題,并找到互益的解決方案。這要求很大程度的相互公開、信任和承諾,而這很難在交易型營銷中看到。

  團隊參展的技巧

  許多參展人員在團隊中工作。團隊成功所需具備的技能與單純強調(diào)個人能力不一樣。因此,培訓中必須重視幾個要素:善于察覺同伴的需要;接受別人的缺點;合作,信息共享;虛心接受別人的意見;將團隊的成功置于個人成功之上等等。

  時間管理技巧

  大多 數(shù)參展代表都有管理自己區(qū)域的很大自主權(quán)。他們不僅要在客戶 配時間,還要在工作的各個方面分配時間,特別是參展、服務(wù)和行政工作之間。參展人員應相信時間的無效使用將大大降低他們的成效。

  計算機輔助參展

  許多公司培訓參展人員使用軟件來分配在客戶之間的接待時間,制定拜訪日程,以及處理工作的許多管理細節(jié),比如發(fā)出定單,提交拜訪日志和報告,設(shè)計說明書和報價單。許多參展人員還把筆記本電腦作為其參展介紹的必要工具。由于參展活動的成效越來越依賴于計算機的使用,許多公司開展計算機應用技術(shù)的培訓課程。

  參展技巧

  參展人員必須學習參展技巧與手段,以使他們能夠與客戶有效交流,并說服客戶。

  知識產(chǎn)權(quán)與法律知識

  在展覽計劃、實施、施工展出等工作中必須遵守有關(guān)規(guī)定。與施工有關(guān)的法規(guī)可能有:建筑法規(guī)、技術(shù)設(shè)施法規(guī)、展臺施工規(guī)定;和展品與貿(mào)易有關(guān)的法規(guī)有:貿(mào)易法規(guī)、商業(yè)法規(guī)、海關(guān)規(guī)定、保險規(guī)定、版權(quán)法規(guī)等。

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