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境外參展的幾點注意事項

發(fā)布日期:2017-02-21     瀏覽:1723

  備展不可急功近利

  中國出口企業(yè)存在的一個普遍錯誤是:沒有制定明確的目標(biāo)---通過參加該展會,該收到什么效果。展會結(jié)束后,無法衡量參展結(jié)果。由此帶來的問題是,參展的工作人員很難針對潛在客戶提供產(chǎn)品信息和收集市場情報。由于缺乏明確的目標(biāo)和計劃,展會結(jié)束后,這些企業(yè)缺乏跟進(jìn)工作。

  主辦方提醒參展商,參展前要做好充分準(zhǔn)備,千萬不要急功近利。將一項新產(chǎn)品打入某個特定的市場需要長期的投資和努力,同時,提供相應(yīng)的產(chǎn)品支持和服務(wù)也相當(dāng)重要的。

  選擇展會的標(biāo)準(zhǔn)

  企業(yè)在選擇展覽會時,應(yīng)結(jié)合參展計劃的重點考慮展會性質(zhì)、知名度、展覽內(nèi)容及地點等方面的因素??疾炷硞€貿(mào)易展會的好與壞,需要考慮的因素包括:參展者的數(shù)量、歷屆展會成交情況,及其發(fā)展趨勢等。 除此之外,在選擇貿(mào)易展會的時候,中國的出口商還應(yīng)該考慮以下因素:參展者是展出產(chǎn)品實物,亦或是以產(chǎn)品的圖片、仿制品參展;參展者是否代表了該行業(yè)的真正水平;登記入場參觀的人數(shù)等。有關(guān)市場發(fā)展趨勢的調(diào)查是非常必要的,這種調(diào)查可以使參展者明確某個地區(qū)對其產(chǎn)品的特殊需求,保證展品能夠符合當(dāng)?shù)刭I家的要求。

  專業(yè)展利弊兼具

  對于中國出口商到南美參加專業(yè)展會。該企業(yè)股負(fù)責(zé)人表示:“好處在于這類展會的時間通常只需兩三天,參展人數(shù)也相對少一些;但弊病在于減少了產(chǎn)品暴光的機(jī)會,可能限制成交量?!敝袊某隹谏虘?yīng)根據(jù)自己產(chǎn)品的特點,有針對性地多參加南美一些專業(yè)性比較強(qiáng)的行業(yè)展會。如果參加的是一個新的展覽會,則要看主辦者是誰,在行業(yè)中的號召力如何。如果這類展會費(fèi)用過高,中國的廠家可以與其它企業(yè)合租展位,即使如此,效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。

  促銷手段至關(guān)重要

  如何吸引參展買家關(guān)注自己的產(chǎn)品,是每個中國參展商需要下工夫做的事情。采取直接發(fā)函、登門拜訪、通過媒體做廣告、現(xiàn)場宣傳、派發(fā)資料等手段,可以邀請和吸引客戶。

  特別是對新興市場和缺乏了解的市場。比如在巴西,參展商要做的一件重要工作就是,在展會開始之前,將公司的背景和將要參展的產(chǎn)品在相關(guān)的媒體上發(fā)布,讓那些對該次展會感興趣的國際買家和本地買家明確了解,哪些中國的出口企業(yè)、他們有哪些產(chǎn)品要到南美參展。這類信息的發(fā)布可以通過展會組織者安排的新聞發(fā)布會,也可以選擇本地的專業(yè)出版物。

  如果中國出口商想占領(lǐng)南美這樣的新市場,參展期間的信息宣傳也很重要。Goncalves先生認(rèn)為,在展覽期間,為了充分利用展覽會的優(yōu)勢,廠家應(yīng)遵照參展指南,并盡量多地接觸展會組織者的信息部門,不明白的地方應(yīng)及時提問,哪怕有些問題比較幼稚。

  在巴西,展會組織者會在展會期間面向參觀者組織一系列的市場營銷活動,中國的參展商要善于利用進(jìn)行促銷,從中受益。這些活動包括VIP買家計劃、增值服務(wù)/銷售推廣計劃等。通過這些活動,參展商可以盡可能多地接觸買家,獲得貿(mào)易機(jī)會,并可以通過展會的全球性銷售網(wǎng)絡(luò)來推銷產(chǎn)品。

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