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參加展會技巧匯總

發(fā)布日期:2017-03-17     瀏覽:1825

 一、突出特色 鶴立雞群

展覽會的優(yōu)勢在于比較,買家可以對不同廠家的產(chǎn)品一目了然,并很快作出判斷;展覽會的難度也在于比較,賣家必須考慮如何才能從眾多類似的產(chǎn)品中脫穎而出,吸引買家的注意力。所以,參展商須結(jié)合產(chǎn)品特性,在“比較”二字上下功夫。面對激烈的競爭,每位參展商都必須有自己的制勝王牌。這張王牌可能是商標(biāo)、專利或獨(dú)特的設(shè)計(jì),也有可能是價(jià)格、質(zhì)量或完善的服務(wù)。這就要求參展人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn),靈活應(yīng)對。在展臺的裝飾、展品的擺放、資料介紹以及銷售人員的話語中都要突出這一特色。

二、創(chuàng)造機(jī)會 吸引客戶

1.不要見人就發(fā)資料,這種行為只會令人討厭,而且會導(dǎo)致價(jià)格不菲的資料白白流失。國外的展覽公司做過統(tǒng)計(jì),50%的參觀者漫無目標(biāo)卻四處收集資料,展覽會上發(fā)出的資料有25%在30分鐘內(nèi)被隨手扔進(jìn)了餐廳、汽車、洗手間和廢紙蔞。資料浪費(fèi)的現(xiàn)象嚴(yán)重。比較好的方法是印制兩類不同形式的資料,一種是印制簡單的、內(nèi)容概括的資料,可以發(fā)給每位參觀者;另一種是成套的、印刷精美、專業(yè)性強(qiáng)的資料,只發(fā)給專業(yè)客戶。

2.印刷比較實(shí)用的、大個(gè)的、結(jié)實(shí)的手提袋,在方便參展者收納收集過來的大量資料的同時(shí),也更好的對本企業(yè)的公司、品牌、業(yè)務(wù)進(jìn)行流動(dòng)宣傳;在往屆展會中,某些企業(yè)制作了精美耐用的環(huán)保袋,許多觀眾爭相索取,使得展館隨處都可見該企業(yè)的LOGO,展后也有許多人繼續(xù)使用這些環(huán)保袋,無形中為該企業(yè)做了廣告宣傳。

3.可以制作一些具有中國傳統(tǒng)特色的禮品,送給前來詢問的客戶,加深企業(yè)在客戶心中的印象。

4.展覽會期間通常會安排一些輔助性的活動(dòng),如新聞發(fā)布會、開幕式、貴賓參觀、招待會、研討會等。這些活動(dòng)對于擴(kuò)大交往、了解信息大有好處,應(yīng)予足夠重視和充分利用。

三、集中精力 接待客戶

接待客戶是展覽期間最關(guān)鍵的工作。接待對象可分為重要客戶、現(xiàn)有客戶、潛在客戶和普通觀眾四類,接待潛在客戶是參加展會的主要目標(biāo)和最大價(jià)值所在。因此,在接待客戶時(shí)要做到:

1.對現(xiàn)有客戶當(dāng)然要維持好關(guān)系,但不要在展會上寒暄過久,以免影響接待新客戶;對普通觀眾只需禮貌相對,切勿耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力。是否善于篩選和挖掘潛在客戶,是衡量參展者水平高低的一個(gè)重要標(biāo)志。

2.工作人員必須保持良好的狀態(tài),熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來,你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。佩戴好名牌,方便客戶認(rèn)識你;對于產(chǎn)品的相關(guān)參數(shù),要了如指掌,如果一問三不知,留給客戶的印象將會大打折扣。

3.杜絕展會上的不良**慣。不要在展臺上吃喝、煲電話、看書,這些行為會令潛在客戶遠(yuǎn)離你;盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談,而不是與你的朋友聊天;不要以貌取人,有些參觀觀眾會根據(jù)自己的喜好來裝扮自己,不要因?yàn)榭蛻舸┲S意就看低他們;每天展會結(jié)束時(shí),不到最后一刻不要離開,提前離開會令你喪失許多機(jī)會。

4.要安排專人接待媒體。聰明的老板知道媒體會為你做很多事情,有時(shí)甚至不需要投資一分錢就可以收到很好的廣告效果,如讓媒體在展臺拍拍照,進(jìn)行采訪,就可以對你的公司、品牌、業(yè)務(wù)進(jìn)行很好的推廣,一來幫媒體提供了資訊素材來源,二來為自己找到了性價(jià)比更高的、更專業(yè)的宣傳方式,三來也增加了展臺上的人氣和受關(guān)注度,勢必會吸引其他現(xiàn)場參展的買家前來關(guān)注。

四、品牌第一 訂單第二

展會是一項(xiàng)點(diǎn)線結(jié)合的營銷活動(dòng):點(diǎn)是指展會是一個(gè)展示品牌、接觸客戶的平臺;線是指品牌的長期運(yùn)作,客戶對品牌和企業(yè)從好感、認(rèn)可到合作的過程。品牌經(jīng)營是企業(yè)上下各部協(xié)同的工程,是一場沒有落幕、長期不懈的品牌表演。

1.品牌比訂單更重要。不要以為參加了展會,你的業(yè)務(wù)就會萬事大吉,采購商已經(jīng)收集大量的供應(yīng)商名片和宣傳資料,供應(yīng)商也收集了很多采購商的名片,想靠展會拿到很多訂單的可能性很小。我們要應(yīng)該把品牌的宣傳放到更高的位置上去。展會的重點(diǎn)在于推廣品牌、展示企業(yè)、接觸客戶、有效溝通、向客戶傳遞品牌信心,如果產(chǎn)品、品牌通過展會獲得大部分客戶和專業(yè)媒體的認(rèn)可,就是成功。

2.品牌經(jīng)營沒有“一俊遮百丑”,只有“一粒老鼠屎,毀壞一鍋湯”。因此需要對企業(yè)自有品牌進(jìn)行全方位分析,制定相應(yīng)的品牌推廣計(jì)劃。了解企業(yè)和品牌現(xiàn)狀如何,包括品牌知名度(美譽(yù)度和忠誠度),渠道建設(shè)和市場布局,產(chǎn)品競爭力,營運(yùn)流程和支援系統(tǒng),營運(yùn)團(tuán)隊(duì)等。并通過分析競爭對手的情況,突出自己品牌的特色。尤其是新興的品牌和企業(yè),在參加展會之前一定要經(jīng)過詳細(xì)的分析和準(zhǔn)備,才有可能樹立良好的品牌形象。

五、把握機(jī)會 獲取信息

展覽會不僅是合適的交易場所,也是理想的調(diào)研場所。在展覽會上,展出者和參觀者都不介意回答一些專業(yè)性強(qiáng)的問題,甚至很樂意提供意見和建議,而在其它場合就大不相同。因此,在展覽會上做調(diào)研,既能節(jié)約時(shí)間、精力,又能獲得有價(jià)值的信息。參展者作為主要調(diào)研對象;可以抽空參觀其它展臺,針對競爭對手做調(diào)研;還可以參加研討活動(dòng)、閱讀有關(guān)展會的報(bào)道,對市場情況做調(diào)研。

六、做好記錄 科學(xué)總結(jié)

參展期間要做完整的記錄,記錄內(nèi)容和方式應(yīng)在參展前準(zhǔn)備好。記錄內(nèi)容應(yīng)做到規(guī)范、全面、精練、易于填寫。尤其是對于潛在客戶情況的詳細(xì)記錄,方便展會后與客戶聯(lián)系,建立合作關(guān)系。展覽期間,活動(dòng)開展的情況怎樣、信息收集怎樣、實(shí)現(xiàn)的效果怎樣,有哪些做到了、哪些還沒做到,達(dá)沒達(dá)到預(yù)期的效果等,這些都要進(jìn)行總結(jié)。除了當(dāng)天的總結(jié)外,整個(gè)活動(dòng)結(jié)束也要進(jìn)行總結(jié)。

必要時(shí),還要進(jìn)行論證評價(jià)。給予科學(xué)的評價(jià),才更有利于下次參展的揚(yáng)長避短。展會是品牌和企業(yè)展示的盛會,眾多品牌集于一堂,比亮點(diǎn),比個(gè)性,比實(shí)力。當(dāng)然,品牌的某些缺陷也會曝于大庭廣眾之下。因此,大到整個(gè)展會的活動(dòng)策劃,小到參展人員的每一個(gè)細(xì)節(jié),都需要倍加關(guān)注,讓展會的效益發(fā)揮到極致。

結(jié)語

展會是品牌和企業(yè)展示的盛會,眾多品牌集于一堂,比亮點(diǎn),比個(gè)性,比實(shí)力。當(dāng)然,品牌的某些缺陷也會曝于大庭廣眾之下。因此,大到整個(gè)展會的活動(dòng)策劃,小到參展人員的每一個(gè)細(xì)節(jié),都需要倍加關(guān)注,讓展會的效益發(fā)揮到極致。

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