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會展?fàn)I銷玩得好,六個(gè)要素不能少

發(fā)布日期:2017-05-03     瀏覽:2309

1851年,英國的萬國博覽會是人類進(jìn)入工業(yè)社會后對社會發(fā)展成就的第一次正規(guī)的超大規(guī)模的展示活動,也是世界會展歷史上被銘記的里程碑。從那時(shí)起,“會展”一詞走入了世界各國。隨著時(shí)間的推移,會展所涉及的領(lǐng)域不斷擴(kuò)大,涵蓋了經(jīng)濟(jì)、文化、科技等近乎所有領(lǐng)域,逐漸形成了今天現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的會展業(yè)。

現(xiàn)代會展?fàn)I銷的主體基本由六大要素組成。這六要素是指會議與展覽過程中的主要參與者,這些參與者往往是會展的利益主體,每一個(gè)利益主體就是一個(gè)營銷主體。會展?fàn)I銷六要素包括:會展組織者、會展參與者、會展中心、專業(yè)觀眾、會展所在地、相關(guān)媒體,六者相輔相成,共同構(gòu)架成了會展。

會展組織者

會展組織者是會展活動的發(fā)起者,會展的諸多事宜的執(zhí)行者和監(jiān)督者,以及活動后期的處理者,在整個(gè)會展?fàn)I銷環(huán)節(jié),占據(jù)絕對的主導(dǎo)者地位角色。會展組織者通常包括主辦方、承辦方和代理商三類。

主辦方是指展會和會議的組織者。從當(dāng)前我國會展活動的情形來看,會展的主辦方包括:各級政府部門、各級貿(mào)易促進(jìn)組織機(jī)構(gòu)、各類行業(yè)協(xié)會、商會、聯(lián)盟和部門大型規(guī)模的會展專業(yè)公司。

承辦方一般是指對會議和會展活動直接操控運(yùn)行的會展策劃公司。會展的承辦方主要負(fù)責(zé)展會的具體運(yùn)作過程。目前,我國對于展會的承辦方施行嚴(yán)格的資格審定制度,一般都需要獲得政府有關(guān)部門的批準(zhǔn)獲取辦展資格方可。

代理商是參與會展招商、招展的分銷商角色。在實(shí)際運(yùn)作過程中,往往是一場大型展會中十分活躍的協(xié)辦單位,從側(cè)面角度也可以把代理商定性成為會展組織者必不可少的組成部分。代理商可以豐盈主辦方的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大規(guī)模,從物質(zhì)、資金流等方面提高會展水平。

會展參與者

會展參與者主要包括參會者和參展商。

參會者是指參加會展活動的代表。其目的是以會展活動為平臺,發(fā)布信息、交流資源、商洽事宜、獲取潛在市場。會展活動能否成功,關(guān)鍵就在看有沒有能吸引參會者的“賣點(diǎn)”。“賣點(diǎn)”我們可以理解成為:活動的主題、議程、舉辦地、活動中心、嘉賓構(gòu)成等創(chuàng)意設(shè)計(jì)。

參展商是指參加展會的有目的性的展出商品或者服務(wù)的企業(yè)或者機(jī)構(gòu)組織。

參展商是一般是受到會展組織者的邀請,通過相應(yīng)的協(xié)議或者合同,在特定的時(shí)間和地點(diǎn)展示自身產(chǎn)品或者服務(wù)的主體,參展商是一場展會的絕對重要組成成分,而同樣,對于參展商而言,參加展會活動是其營銷活動的重要組成,通過參展的形式,可以集中的宣傳新產(chǎn)品,新技術(shù),找尋潛在客戶,并了解行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)最新的動態(tài)或者客戶需求。

參展商是展會服務(wù)的主要“付費(fèi)”購買者,也是展會承辦方主要營銷服務(wù)的對象。作為參展商,往往要十分認(rèn)真地考慮參展的目標(biāo)、條件、效益等一系列因素,謹(jǐn)慎做出決定、決策。會展業(yè)發(fā)展到今天,會展承辦方與會展參與者已不再是一種簡單的傳統(tǒng)形式下的交易關(guān)系,而是一種長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。會展承辦方希望通過辦會展活動能夠獲得經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào),而會展參與者需要通過參加會展活動達(dá)到集中宣傳品牌,獲取潛在市場的目的。

因此,會展承辦方只有提供更加令人滿意的服務(wù),參展商才會覺得參加的展會活動是值得的,才愿意為其買單,最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

會展中心

會展中心主要包括展覽中心和會議中心兩部分。它們是會展?fàn)I銷活動的重要開展主題,也是會展主辦方舉行會展活動的一個(gè)落地空間承載體,是影響會展參與者進(jìn)行決策的一個(gè)大比重參考條件。

展覽中心,通俗理解其實(shí)就是展覽場館,會展場地,可以將其理解成由硬件設(shè)置和軟件配置兩部分組成。展覽中心自身的級別不同,軟硬件是最直觀的表現(xiàn)。地理位置、周邊建設(shè)、交通環(huán)境、展廳設(shè)備配置、內(nèi)部裝修等等。

會議中心主要是指為不同規(guī)模的會議提供專門的場地、設(shè)備和服務(wù)的場所。

專業(yè)觀眾

專業(yè)觀眾是和普通觀眾相對應(yīng)的,專業(yè)觀眾一般是指從事專業(yè)性會展所展示產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等不同環(huán)節(jié)的觀眾,其很可能是參展商的潛在目標(biāo)客戶群體。

通常情況下,如果會展主辦方或者承辦方不進(jìn)行刻意控制,一個(gè)展覽會除了擁有專業(yè)觀眾外,是同時(shí)會有一定數(shù)量的普通觀眾的,這主要取決于展覽會的性質(zhì)和定位,而對會展活動本身,普通觀眾的價(jià)值往往體現(xiàn)在人氣以及口碑傳播的價(jià)值上。因?yàn)槠胀ㄓ^眾觀展一般不以達(dá)成交易為目的,而是出于興趣和愛好而來了解下展品情況,導(dǎo)致參展商通常都不太重視普通觀眾,只有在類似消費(fèi)類產(chǎn)品或者服務(wù)型的展會上,普通觀眾才會得到重視。因此專業(yè)性或品牌性的展會活動,專業(yè)觀眾的群體所在比例,將直接影響會展活動的招商工作開展順暢與否以及參展商的質(zhì)量。

會展所在地

會展所在地包括:國家、城市、地區(qū)、酒店、賓館等,它是會展?fàn)I銷活動中的利益主體之一。會展所在地,上到一個(gè)國家,下到一家酒店或者賓館,對于參展商來說都有十分重要的意義。會展所在地的地理位置、交通環(huán)境、知名度、綜合環(huán)境構(gòu)成等因素,往往都是吸引參展商參加展會或會議的主要條件之一。

眾所周知的一個(gè)例子就是在2000年的時(shí)候,宣布亞洲論壇今后要設(shè)在博鰲開展的消息后,15年過去了,今天的博鰲已經(jīng)家喻戶曉,當(dāng)?shù)氐?a href="http://xdmould.com/jiaoyulvyou/" target="_blank">旅游業(yè)、海洋產(chǎn)業(yè)、加工生產(chǎn)業(yè)、其他服務(wù)型產(chǎn)業(yè)都得到了難以估量的經(jīng)濟(jì)增長。亞洲論壇給博鰲帶來的是一座難以估價(jià)的金礦,由此可見,會展所在地是會展?fàn)I銷活動的利益主體,也是關(guān)系到參展商是否決定要參展的主要條件。

相關(guān)媒體

相關(guān)媒體是指與會展組織者或者參展企業(yè)機(jī)構(gòu)等有關(guān)利益體有著千絲萬縷利益關(guān)系的宣傳媒介,其價(jià)值在于幫助實(shí)現(xiàn)了提高企業(yè)形象、會展產(chǎn)品以及展會的知名度。

會展組織者必須高度重視與各類媒體的合作,充分整合和利用媒體資源。合作不僅僅是宣傳,還包括聯(lián)合舉辦各類活動,擴(kuò)大影響力,以便促進(jìn)招商。

一次展會的成功與否,關(guān)鍵不是看來了多少人,因?yàn)槎喾揭蛩厮?,能夠?qū)嶋H到場的人數(shù)畢竟有限,我們要看的是媒體對這次展會的報(bào)道有多么充分。此觀點(diǎn)充分道出了會展?fàn)I銷過程中,媒體資源的重要性。

在貿(mào)易全球化、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,現(xiàn)代化的會展業(yè)給團(tuán)體或個(gè)人提供了交流的良好機(jī)會,蓬勃發(fā)展的會展業(yè)已經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)活動的重要組成部分,成為全球經(jīng)濟(jì)增長的一個(gè)亮點(diǎn),人們越來越需要專業(yè)化的會展,會展?fàn)I銷已成為我國接軌全球經(jīng)濟(jì)市場,實(shí)現(xiàn)貿(mào)易全球化,贏得經(jīng)濟(jì)效益和國民社會效益必不可少的途徑。把握好會展?fàn)I銷六要素,利用好每個(gè)環(huán)節(jié),將其價(jià)值最大化,讓會展經(jīng)濟(jì)真正成為國民經(jīng)濟(jì)的“晴雨表”和“加速劑”。

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