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市場營銷要素理論的發(fā)展,三步走

發(fā)布日期:2017-10-31     瀏覽:1933

  1.傳統(tǒng)市場營銷組合一一一“4Ps”理論到“11Ps”理論

  1960年美國的杰羅姆·麥卡錫教授指出,企業(yè)營銷整體策略是由相互聯(lián)系的產(chǎn)品、定價、渠道和促銷所組成,這四個因素組合起來通常被稱為“4Ps”理論。

  1984年,市場營銷權(quán)威、美國西北大學(xué)教授菲利普·科特勒教授提出了大市場營銷理論,在“4Ps”的基礎(chǔ)上,增加了兩個“P”,即政治權(quán)力與公共關(guān)系,將市場營銷組合的范圍擴展到“6Ps”,并認為產(chǎn)品、定價、渠道、促銷四因素是戰(zhàn)術(shù)性4P。1986年他又提出了探查、分割、優(yōu)先、定位的市場營銷戰(zhàn)略,人是市場營銷中的最重要因素,以人為本的營銷理念,成就了“11Ps”。市場營銷組合理論由過去“4Ps”發(fā)展到現(xiàn)在的"11Ps”。

  2.新市場營銷組合一一一“4Cs”理論

  20世紀80年代,美國營銷專家勞斯朋向傳統(tǒng)的“4Ps”理論發(fā)起挑戰(zhàn),提出了“4Cs”理論。這一理論強調(diào)以客戶需求為導(dǎo)向,充分考慮客戶所愿意支付的成本、照顧客戶的便利性與客戶進行溝通?!?Ps”理論是站在企業(yè)的視角,以企業(yè)為導(dǎo)向,而“4Cs”理論則是站在客戶的視角,以客戶為導(dǎo)向。基于市場競爭的變化和展覽產(chǎn)品或服務(wù)的特殊性,“4Cs”理論進一步體現(xiàn)了展覽組織機構(gòu)對市場營銷理念的深化。

  站在客戶的視角從事展覽營銷活動,把以客戶為導(dǎo)向的“4Cs”營銷組合理論引人到作為服務(wù)業(yè)的展覽組織機構(gòu)具有十分積極的現(xiàn)實意義。一是展覽營銷組合首先以客戶對展覽的需求為導(dǎo)向,這與展覽的供求現(xiàn)狀相適應(yīng)。二是以客戶為中心,著眼于展覽組織機構(gòu)與客戶的互動、溝通,將展覽組織機構(gòu)的服務(wù)與客戶對展覽需求進行整合,從而將供需雙方的利益有機地整合在一起,為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的展覽解決方案,形成互相需求、利益共享、共同發(fā)展的多贏局面。三是“4Cs”考慮客戶愿意付出的成本,實現(xiàn)成本的最小化。這是客戶最關(guān)心的問題。因此展覽組織機構(gòu)只有在分析客戶需求的基礎(chǔ)上,為客戶量體裁衣、制定個性化的展覽方案才能為客戶所接受。四是展覽組織機構(gòu)只有為客戶提供效益和便利,客戶才會接受展覽組織機構(gòu)提供的服務(wù)。

  3.全新營銷要素一一一“4Rs”理論

  20世紀90年代,美國的營銷大師舒爾茨(D(ESchultz)提出"4Rs”理論,闡述了全新的營銷要素,包括與客戶建立關(guān)聯(lián),提高市場的反應(yīng)速度,重視關(guān)系營銷和營銷回報。

  (1)與客戶建立關(guān)聯(lián)是指在競爭的環(huán)境中,企業(yè)必須時刻關(guān)注客戶的需求和變化,提高客戶的滿意度和忠誠度,同時必須注意與上游供應(yīng)商形成一個卓越的價值讓渡系統(tǒng)或戰(zhàn)略網(wǎng),提高整個戰(zhàn)略網(wǎng)的競爭力。

  (2)提高市場的反應(yīng)速度是指供應(yīng)商應(yīng)在客戶需求變化時,甚至是變化前做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),以便與客戶的需求變化相適應(yīng)。重視關(guān)系營銷,是指企業(yè)應(yīng)當(dāng)與目標客戶建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系,降低客戶流失率,建立客戶數(shù)據(jù)庫,開展數(shù)據(jù)庫營銷,從而降低營銷費用。

  (3)營銷回報是指企業(yè)營銷的真正動機在于為企業(yè)帶來短期的利潤回報和長期的價值回報,這是營銷的根本出發(fā)點和目標。“4Rs”理論強調(diào)以競爭為導(dǎo)向,注重關(guān)系營銷,維護企業(yè)與目標客戶之間的長期合作關(guān)系。

  (4)以競爭為導(dǎo)向,培植競爭優(yōu)勢,打造展覽組織機構(gòu)核心競爭力,這也是現(xiàn)代展覽組織機構(gòu)市場營銷的發(fā)展走向。

  由此可見,“4Rs”理論在展覽業(yè)的應(yīng)用前景十分廣闊。


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